現在大大小小的街道隨處可見(jiàn)服裝店，服裝店可以說(shuō)“服裝店在支撐城市繁華”中起著(zhù)舉足輕重的作用。服裝店經(jīng)營(yíng)是一個(gè)很不錯的經(jīng)營(yíng)行業(yè)，但并不是每個(gè)服裝店都能盈利的，市場(chǎng)越大所面臨的競爭力越大?？梢哉f(shuō)服裝店經(jīng)營(yíng)是幾家歡喜幾家愁，服裝店主更迭是很頻繁的，可以說(shuō)是賺到錢(qián)的不多，賺到錢(qián)卻得到一堆貨底的人不少。據小編了解服裝店老板最容易犯的下列七大錯誤，是直接影響開(kāi)店成敗的重要因素。

        1、選店的錯誤。筆者在指導福州數十家加盟店選店的過(guò)程中，常見(jiàn)加盟商說(shuō)“我找了很多店鋪，但都感覺(jué)不理想”，筆者追問(wèn)其“感覺(jué)”的依據是什么時(shí)，大部分人卻說(shuō)不出足夠的理由，少數能說(shuō)出幾點(diǎn)理由的人，其中不乏號稱(chēng)“做了十幾年服裝生意”的人，也都以“地段不繁華、沒(méi)形成服裝商圈”為依據。那么，繁華地段和服裝商業(yè)圈真是開(kāi)店的好去處嗎?筆者不贊成這種觀(guān)點(diǎn)，主要原因是繁華地段和服裝商業(yè)圈內成本高、競爭更激烈，消費者購物的心態(tài)更浮燥。因此，筆者給加盟商定的店鋪條件是：1、店鋪面積稍大，一般在30平方米以上;2、周邊〈以500米半徑范圍為依據〉有一定數量的居民;3、店鋪門(mén)前過(guò)往的行人不少。之所以這樣確店條件主要考慮投入少和客源的動(dòng)靜結合，店鋪租金低可以拿出適當的費用做媒體廣告，讓消費者有個(gè)品牌的認同，線(xiàn)下交易的難度會(huì )降低。而客源的動(dòng)靜結合，則考慮店鋪的影響力有逐步擴大的空間。

        2、選貨的錯誤。服裝店的貨品選擇錯誤通常表現在兩個(gè)方面，一是憑店主的感覺(jué)進(jìn)貨，店主認為好看的款式就大量進(jìn)入，而這些款式往往不是客戶(hù)所喜歡的;二是隨大流選擇貨品，看到街頭流行款式就大量進(jìn)入，造成產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈。對此問(wèn)題的解決方式，重要的在于要充分了解消費者的需求，在進(jìn)貨前不妨多于客戶(hù)溝通，從多數客戶(hù)的需求考慮進(jìn)哪些貨品，再者就是要避免隨大流進(jìn)貨，這樣可以避免與同行打價(jià)格戰。此外，現在服裝批發(fā)的市場(chǎng)競爭也很激烈，進(jìn)貨時(shí)盡量要求批發(fā)商答應在一定時(shí)間內可以退貨，或按比例退貨，這樣可以減輕服裝店的庫存壓力。

        3、選人的錯誤。服裝店在選用店員時(shí)基本以“年輕漂亮”為條件，這類(lèi)店員因缺乏相應的生活閱歷，與客戶(hù)溝通時(shí)缺乏引導能力，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)并不理想。筆者指導福州的服裝店招聘店員時(shí)，要求有四個(gè)條件，即有親和力的笑容、溝通時(shí)形象自如、年齡30歲—40歲之間、責任心強〈到崗后觀(guān)察〉的女性，根據這些條件招聘進(jìn)來(lái)的店員，能做到與客人進(jìn)行有效溝通，使店鋪營(yíng)業(yè)額得到明顯增長(cháng)成為可能。

        4、推廣的錯誤。開(kāi)店、守店是傳統的做法，即等客人進(jìn)店，讓客人自行挑選是開(kāi)店人的習慣，很少有人去靠慮店外的“功夫”，這種做法使許多從店鋪門(mén)前路過(guò)的客人沒(méi)能進(jìn)店。對此，筆者日前撰寫(xiě)了《店外功夫事關(guān)成敗》一文，在此不加贅述，有興趣的讀者可搜索拙文以供參考。

        5、推銷(xiāo)的錯誤。絕大多數服裝店會(huì )有“暴款”之說(shuō)，即某一款或幾款服裝賣(mài)得特別多，這種現象讓許多店主為進(jìn)貨的挑選正確而感到得意，而實(shí)際上這不是一件好事，有“暴款”就有與之對應的“滯銷(xiāo)款”，這還是許多人開(kāi)服裝店賺到的錢(qián)都貼在一堆貨底中的主要原因。這種問(wèn)題的正確處理辦法是，店員要學(xué)會(huì )真正賣(mài)衣服，懂得色彩搭配、服裝與人體的搭配等，做到在店員眼里做到每一件衣服都是好產(chǎn)品，讓店里所有的貨品都能找到適合的客戶(hù)。

        6、制度的錯誤。這種錯誤在服裝零售業(yè)表現得非常明顯，服裝店幾乎是沒(méi)制度的地方，偶見(jiàn)制度者也無(wú)非是上下班時(shí)間的規定，店主用這種制度約束店員而已。事實(shí)上，不管哪方面的制度，只有能調動(dòng)店員積極性的制度才是最好的制度。在此筆者只強調一下薪酬制度，因為這項制度對店員的積極性能否被調動(dòng)起著(zhù)最關(guān)鍵的作用。在福州的直營(yíng)店原先店員工資是底薪加業(yè)績(jì)提成組成，工資標準和當地同行沒(méi)啥兩樣，是一個(gè)市場(chǎng)通行的做法。其中一間店鋪配備四名店員，每月?tīng)I業(yè)額在三萬(wàn)元至四萬(wàn)元之間，筆者根據該店的每天營(yíng)業(yè)收入細目賬單記錄進(jìn)行分析，發(fā)現成交率高而成交量低的現象，這一發(fā)現說(shuō)明店鋪客流量尚好，而是每個(gè)客人購買(mǎi)的件數很少。那么，業(yè)績(jì)增長(cháng)的空間是客觀(guān)存在的，店員的銷(xiāo)售技巧和工作積極性一定存在不足之處，經(jīng)觀(guān)察后發(fā)現四個(gè)店員基本不合格。筆者提出解決方案：一是換人，把原店員全部辭退，另行招聘新店員;二是調整薪酬制度，原底薪和業(yè)績(jì)提成比例不變，新確定一個(gè)營(yíng)業(yè)額基數，即以以往最低月?tīng)I業(yè)額三萬(wàn)元為基數，營(yíng)業(yè)額每增加三萬(wàn)元，店員的底薪也隨之增加一倍，業(yè)績(jì)提成照樣給付。這一制度推行后，當月?tīng)I業(yè)額就翻了一倍多，次月起就翻了兩倍以上，月?tīng)I業(yè)額接近十萬(wàn)元。

        7、服務(wù)的錯誤。服裝店的服務(wù)錯誤主要表現在“被動(dòng)服務(wù)”和“沒(méi)有后續性服務(wù)”兩個(gè)方面，這些錯誤導致了成交率和交易量偏低，導致難做成回頭客。如店員在客人進(jìn)店后，雖然有很禮貌的語(yǔ)言接待，但缺乏行為接待，即讓客人自行挑選產(chǎn)品，交易全程都是被動(dòng)地服務(wù)。而要改變業(yè)績(jì)平平的狀況，就要做到主動(dòng)銷(xiāo)售。當客人進(jìn)店時(shí)，店員在瞬間就得看準客人的身材與店內服裝的型號匹配，從客人的著(zhù)裝看客人對色彩的喜好，繼而快速給客人挑選好適合的服裝讓客人試穿〈能否讓客人試穿是能否促成交易的關(guān)鍵〉，當客人進(jìn)試衣間試穿時(shí)，店員就要快速找出第二件、第三件。幫助客人進(jìn)行對比挑選，這種做法往往能讓一個(gè)客人一次買(mǎi)下多件服裝。此外，店員要備一本客戶(hù)資料簿，盡可能詳細記錄客人的身材、款式和色彩喜好等信息，以“有新款時(shí)通知您”為由，盡可能讓客戶(hù)留下聯(lián)系電話(huà)。送走客人時(shí)還得特別交代，請客戶(hù)帶同事、朋友一起來(lái)店里，這樣才能有利于客源的不斷積累，為業(yè)績(jì)逐步提高和長(cháng)期經(jīng)營(yíng)做好準備。

        避免以上小編所說(shuō)的七大錯誤的發(fā)生，相信投資者的服裝店經(jīng)營(yíng)肯定會(huì )發(fā)展的很好，希望小編分享的內容能夠給大家提供幫助。

　　

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